¿Qué es un RMS (Revenue Management System)?

El objetivo de un RMS es aumentar los ingresos totales, y no solo la ocupación. Parte de una idea sencilla: la misma parcela no vale lo mismo un sábado de agosto que un martes de noviembre. El programa aporta los datos para decidir cuánto cobrar en cada caso.

Trabaja con tres tipos de información. El histórico, que dice cómo se llenó cada fecha en años anteriores. El ritmo de reservas, que en el sector se llama pickup y mide cuántas reservas han entrado para una fecha en los últimos días. Y la ocupación ya confirmada. Con eso estima cómo va a terminar cada fecha y la compara con lo esperado.

A partir de esa previsión hace recomendaciones. Subir el precio en las fechas que se están llenando antes de lo normal. Bajarlo o lanzar una oferta en las que van retrasadas. Poner estancia mínima en los fines de semana con mucha demanda.

Un ejemplo ilustrativo: a 30 días de un puente, un camping tiene el 70 % de sus parcelas reservadas. El año anterior, a esa misma distancia, tenía el 45 %. El RMS propone subir el precio de 30 a 34 euros para las plazas que quedan. En cambio, para una semana de junio que va al 20 % cuando el año pasado iba al 35 %, propone una rebaja.

Hay que distinguirlo de otros términos. El revenue management es la disciplina, y el yield management es la técnica de ajustar el precio a la demanda. El RMS es la herramienta que las aplica. El PMS registra reservas y cobros, y es de donde el RMS saca los datos. Un comparador de precios de la competencia, o rate shopper, aporta una información distinta: lo que cobran otros alojamientos de la zona.

Tradicionalmente era una herramienta de hoteles grandes con personal dedicado. Hoy existen versiones integradas en el programa de gestión que ponen esa capacidad al alcance de alojamientos pequeños.

Los errores habituales son fiarse de una recomendación sin mirar el contexto y esperar resultados con poco histórico. Un RMS no sabe que este año hay un festival en el pueblo o que una obra corta el acceso. Por eso lo razonable es que recomiende y que el gestor decida, o que aplique cambios dentro de unos límites fijados de antemano.

Pernocta incluye un asesor de revenue con previsión de ocupación por semana y sugerencias de precio, que se aplican a mano o de forma automática con topes de subida y bajada.