¿Qué es el yield management?
El yield management es la técnica de ajustar precios y restricciones según la demanda y la antelación de la compra para ingresar más con las mismas plazas.
También: gestión del rendimiento · precio dinámico · pricing dinámico
Nació en las aerolíneas y pasó después a los hoteles. Se aplica a negocios con tres rasgos: una capacidad fija, un producto que caduca y una demanda que cambia según la fecha. Un camping los cumple. Tiene un número fijo de parcelas, una noche sin vender no se recupera y agosto no se parece a noviembre.
La idea es cobrar más cuando hay más gente dispuesta a pagar y menos cuando la plaza se quedaría vacía. No se trata de subir precios siempre. En fechas flojas, vender a un precio reducido es mejor que no vender.
En la práctica se usan varias herramientas. Las temporadas, que fijan un precio distinto por periodo. Los ajustes puntuales en fechas de mucha demanda, como puentes o eventos locales. La tarifa anticipada, que da un descuento a quien reserva con mucha antelación. La oferta de última hora, para fechas cercanas con poca ocupación. Y las restricciones, sobre todo la estancia mínima.
Un ejemplo ilustrativo: un camping cobra 24 euros por parcela en temporada media. Para un puente que se está llenando rápido sube a 29 euros y exige dos noches. Para la semana siguiente, con muy pocas reservas, ofrece un 15 % de descuento a quien reserve tres noches o más.
Se mide con indicadores que combinan precio y ocupación. El más usado es el ingreso por plaza disponible, que en hotelería se llama RevPAR. Se calcula dividiendo los ingresos de alojamiento entre las plazas disponibles en el periodo. Un camping con 100 parcelas que ingresa 1.800 euros en una noche tiene un ingreso por plaza disponible de 18 euros, con independencia de cuántas estuvieran ocupadas.
Respecto a términos cercanos, el revenue management es un concepto más amplio, que incluye también los canales de venta y los ingresos por servicios adicionales. El precio dinámico es la parte del yield que cambia el precio con frecuencia. Y el RMS es el programa que hace los cálculos.
Los errores habituales son cambiar precios sin datos, bajar el precio en fechas que se habrían llenado igual y tener precios distintos en cada canal sin motivo. También hay un límite práctico: los cambios muy bruscos molestan al cliente habitual, que compara con lo que pagó el año anterior.
En Pernocta las tarifas se definen por temporada y tipo de plaza, y el asesor de revenue sugiere ajustes de precio a partir de la previsión de ocupación.
